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[导读] 做销售工作，签单是一项指标。销售人员如何提升签单率？日前，无锡的部分装修公司透露签单有妙招，并且分享了他们的签单经验。

做销售工作，签单是一项指标。销售人员如何提升签单率?日前，无锡的部分装修公司透露签单有妙招，并且分享了他们的签单经验。

签单策略

热情可以弥补自己很多的不足，可以感染客户的情绪。有高度的热情，自然就能带动更多的客户!

签单因素

客户在签单前到底考虑哪些因素?客户不签单又是什么原因?客户在权衡各个家装公司时，都从哪些方面进行比较?

这就需要对签单因素进行分析。

一般来说，影响签单的因素主要有：

1、产品方面因素;产品方面因素主要有价格、设计、材料、环保、质量、售后、附加服务等。

2、公司方面因素;公司方面因素主要有品牌、规模、实力、管理、人才、文化、社会形象等。

3、设计师方面因素;设计师方面因素主要有态度、能力、工作成果、诚信和个人品质等。

4、客户自身因素;客户自身因素主要有经济能力、支付意愿、文化素质、性格、家庭和家装参谋等。

值得一提的是，前三项都是家装公司的，只有后一项才是客户自身方面。而前三项中有两项是公司方面，只有一方面是设计师原因，也就是说，在哪签单，客户主要考虑的还是公司，客户是看公司签单，而不是看设计师签单。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易签单，而品牌实力不行的小公司，设计师能力再强，签单的困难也相当大的。

比方说，客户要买冰箱，首先想到的是海尔冰箱，那么他去海尔专柜，只要海尔的服务员有一般销售能力，能把海尔的产品和服务解说到位，客户就会订单。而现在有一个小品牌，它的服务员看到客户从海尔走过来，要想销售的话，服务员要特别的优秀，就算这样也不一定会产生销售。为什么?因为海尔有品牌、实力、服务、社会认可等众多竞争力，而小品牌呢?只有“人”这一方面。

家装也是这样。设计师个人能力再强，也竞争不过一个大公司的大篇幅广告、超大店面规模、优秀的人才实力和规范的管理制度。

客户了解公司有多种渠道，可能是通过广告，或朋友介绍，或业务员联系，或自己在工地了解，或自己到公司来看。但还有一个重要途径就是通过设计师，通过设计师的介绍、讲述，客户才会了解得更全面更具体，另一方面设计师本人也是客户考察公司的主要方面。

所以说设计师不重要的观点也是不正确的。只不过影响客户签单的最大因素是设计师所代表的公司，而不是某个设计师本人。没有公司做后盾，设计师的影响力就会大大降低。

因此对于设计师而言，选择一个好公司至关重要，因为你再有如簧的巧舌，也不能将一个没有什么品牌影响力的公司说得天花乱缀。但同时，设计师还是要加强对公司的认识，以确保能把公司的各项优势充分展现给客户。

也就是说，公司再好，但不对客户介绍，或者虽做介绍，但介绍得不全面不具体，公司的影响力就发挥不出来。同时，设计师作为公司的代表，如果不注意自己的形象，不能认真地工作，没有好的态度，不够热情，不讲诚信，能力不够高，效率不够快，那么客户就会对公司产生片面或负面的认识，从而导致客户在别人那里签单。

关键点

根据客户与设计师接触的过程，我们可以把签单分成几个关键点，设计师对于关键点要重点把握，把握好签单的关键点，往往能起到事半功倍的效果。常见的签单关键点有：

首次沟通——量房——首次看方案——看样板间——客户谈价格时——客户对方案动心时——工地开工——客户主动电话咨询时

首次沟通

首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询，由设计师接待并与客户进行沟通的时刻。由于主动上门的客户，其装修的诚意比较高，所以设计师要给客户留下良好的第一印象。首次沟通我们要达到几个重要的目的：

1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象，也就是给他最好的第一印象

2、要能与客户约定去现场量房的时间，当然最好的结果是马上去量房

3、要能给客户灌输几个重要的家装概念，并且形成客户有利于我们的潜意识

4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金，这一点虽是比较困难，但也要尽自己最大的努力去争取。

按照首次与客户沟通的结果，我们可以把首次沟通分成五个级别：

最高级别：客户交纳设计订金

较高级别：马上就去量房

心动级别：约定时间再去量房

普通级别：留下一个好印象

最差级别：简单沟通，很快离去

公司管理

有很多设计师在与客户沟通中，往往忽略了一个最大的签单因素，就是公司的管理体制。设计师总是把沟通的视野聚集到预算、方案、工程质量上，总是与别的公司比较价格谁低、方案谁好，工程质量谁有保障，而忘了公司的管理体制才是给客户提供良好服务的保障。

这里我们从家装公司的人才机制、经营策略、工程管理、公司文化等方面，对公司的竞争力做一下分析：

客户选择家装公司，主要基于两点考虑，一是这个公司能把我家装修好，二是未来的保修和维修有保障。那么，什么样的公司才能满足客户这两个愿望呢?是不是每个公司都能满足客户的需求呢?不是，根据家装行业的规律，目前大部分家装公司都不能满足客户这两点需求。原因何在?因为目前大部分家装公司的管理机制都不完善。

我们知道：工程质量不是好材料就能实现的，也不是有好工人就能实现的，而是必须有完善的工程管理机制。

工人的技术手法再好，也有疏忽的时候，所以他做的装修就不能达到百分百合格的程度;另一方面，工人的工作态度也很重要，工人是否能够非常敬业，如果不能非常敬业又如何能制造出良好的质量呢?

所以，有的公司设立工程监理，对工地的质量和卫生状况进行监督。但这也只是事后监督，也就是出了质量问题，才去解决，没有从根本上建立控制质量的体制，家装质量还是没有办法保障的。而这一点，正是多数家装所不具备的，有一两个工程监理就不错了。但监理如果出了问题，又怎么办呢?如果监理监督不严格，让不合格产品进入下一道工序，或者监理与工人相互包庇，又如何保证质量呢?

一个对家装工程有绝对保障的公司，必须有一套完善的质量控制制度，它要包括：

1、材料验收标准、质量验收标准;

2、各工种施工工艺规范、现场管理制度;

3、设计师、监理、工长管理条例;

4、完善的内部验收制度;

5、工地巡回检查制度;

6、质量事故危机处理方案;

7、完善的工程材料工费核算制度;

质量管理机制才是家装质量的保障。一个连质量标准都没有的公司，即使有监理，也不能保证每一户都非常合格，因为人本身具备的不稳定因素，是不可靠的。

我们公司在质量管理方面，建立了相对完善的管理机制，这一点可以从我们的质量管理文化墙、开工仪式和现场管理制度就可以看出，所以，我们公司才能真正把您家装修好!

另一个问题是保修和维修，要实现保修的承诺，就必须保障公司能够长期生存下去。如果公司都不一定能够生存下去，那么他们所说的保修两年保修三年都不过是一句空话。

那么家装公司如何才能长期生存下去呢?

公司完善的管理机制、优秀的人才和有效的人才储备机制、独有的竞争力或者说核心竞争力、有效的市场营销策略，只有这些方面都做到位了，才能保障家装公司能够持续经营。

那咱们就要去看一看我们所选择的家装公司，是不是具备这些。所以，选择家装公司，首先要看的就是公司管理。现在有很多小公司，连公司的卫生管理都做不好，员工之间还相互扯皮，公司连员工的日常考勤都做得不完善，还谈什么公司管理呢?有些公司连员工的工资都不一定按期发下去，又如何谈得上有优秀的人才和人才的储备呢?说不定今天设计师为您服务了，明天他就会辞职!

现在有很多公司都不与员工签定劳动合同，员工的权益都没有保障，何况还是客户呢?大部分公司连早会都不开，有的一周连个例会也没有，还有更小的公司，没有财务，老板娘或老板的亲戚兼任，财务制度很混乱，客户所交的钱，都不一定能用上工程。过去就有一些公司，在收了客户首付款后就消失了，客户到工商局去投诉，结果该公司还没登记。

更不用说家装公司有一些核心竞争力和有效的市场营销策略了。有些公司唯一的竞争策略就是价格超低，打价格战，试问这样的公司又如何保证能在激烈的家装竞争中生存下去呢?就更不用说发展了。所以，不要相信家装公司的保修承诺，要看他到底能不能生存下去，他决战市场的有效策略是什么?

现在我向你介绍一下我们公司的管理…… 这时客户已经对很小的家装公司开始坚决不相信了，因为那样会有很大的风险，所以设计师将自己公司的管理方式、管理策略、营销策略给客户介绍一下，就一定能取得客户的坚信：只有这个公司才真正能把我家装修好，我们的售后服务才有保障!

附：签单八步

自我介绍——策划一下自己

介绍家装新理念——先用理论让客户震憾

量房——是沟通的最佳时机

做预算——要有想省就省想高就高的本领

出方案——为什么你不敢出奇，为什么你不能出新奇的方案

对图纸进行包装——好图需要好说明

讲合同——合同讲得透，工程无隐患

签单、交钱——抓住时机及时成交

签单后——很多人忽视的第九步